【阿朱说】企业服务真实案例
本来我想命名为：回忆我的前前老板（第三篇）（因为2014年写过两篇），但是我其实不是想说我的前前老板，而是想说企业服务，所以换了一个名字
这篇文章主要受以下因素驱动而写：
1、现在火的是企业服务，不是企业软件
2、通用企业SaaS红利已经结束，行业SaaS今年开启
3、业务为龙头，直接切入核心（营销+交易+金融+数据），IT作为业务网络管理运营工具，作为数据沉淀工具（用于过程运营优化以及金融信贷风控信用依据），作为金融风控过程监控工具（不仅控制放贷点，还控制过程监控）。
正文：
我讲的这些事，都是发生在2006-2009年这三年中，距离现在已经8年了。但是他的做法仍然属于业界先进模式，值得诸位思考与学习。
世人笑我太疯癫，我笑世人看不穿。我的前前老板一直是奇葩的存在，被人称为大忽悠。但是他其实很精明（博士身份、九三学社成员、人大代表）（高新标杆公司补贴、IPO优先上市）。他管战略、领军人物寻找、新大客户攻关，他太太管财务、人力资源、行政。不知道他儿子管啥，因为我早就离开了，我在的时候，他儿子还在上学，我也是看他们的三板挂牌财报才知道他儿子也加入公司并占有大量股份份额。
他切入的是汽车行业。在中国，地产和汽车这两大行业号称是中国经济的主引擎（增长红利、市场空间）。
他切入的也是汽车行业的核心业务（营销+销售+金融+IT网络平台+数据）。
如果按照企业服务时髦话来说，他搞的是：营销引流->销售交易->客户成功（运营能力提升+续约）+增值服务（羊毛出在狗身上）。如果真会包装的话，他这样的模式肯定是中国企业服务的当红炸子鸡啊。
一、营销
他和别人（一家小广告公关公司，5人），合资搞了一家营销公司。我们帮助汽车厂商做新车推广。
1、网络营销：
建立新车品牌官网
在综合门户、汽车垂直门户打钻展广告
在搜索引擎打SEM广告
2、社交营销：
在贴吧、西祠、网易、汽车之家、搜狐等等有社交社区论坛的地方搞子论坛，我们成立了一个团队专门进行网上水军贴文章、跟帖、互动回答问题。
3、群营销：
过去也尝试过QQ群营销，但QQ群太封闭，不像现在微信：微信群、微信朋友圈、微信公众号是打通的。如果过去就有微信，估计早就搞起来电子海报、活动二维码、抢红包抽奖注册、今目标报名表。
4、大V营销：
当时正好博客兴起，搞自媒体，搞众包写、众包投放、众包转发，我们搞水军唰点击量、评论
5、百城活动：
过去策划了一个走百城活动，要把新车推广出去，要把潜在客户数据收集上来。
所以，活动团队和营销团队每到一个城市，就和当地电视台、广播电台、报纸进行联系，进行营销预热。每做完一个城市就在综合门户垂直门户做网上通稿。
除了当地电台电视台报纸吸引潜在客户流量外，我们还担心来的人不够多，所以从淘宝上买数据，做短信发送、邮件发送。
我们也有一个呼叫中心，专门搞外呼来邀请潜在客户，专门聘用应届毕业生或实习生，一人一天打100多个电话，超过100有奖励，每天开早会晚会奖励或批评，在墙上有每组之间的即时排名。
在活动现场，也有当地招募来的大学生搞传单发放、调查问卷填写、潜在客户数据登记。
二、销售
为了树立样板榜样、新模式验证，可能也为了分一杯羹（当时卖车卖房很赚钱，很多做汽车和地产周边业务的公司都转行去卖车卖房了）。于是，他就和汽车厂商合作，搞了一些4S店。不过这肯定是独立注册的公司了。其实就是销售店，没有售后保养维修和备件销售功能，客服也是集中放在我们公司的集中呼叫中心里。我当时挺诟病这事，因为他是抽调我们软件业务赚的钱去投入开4S店去了，引起我们软件业务资金投入不足。
在现在，很多企业SaaS公司做大客户，都是共同投资独立合资公司，实现实业+IT高科技模式。在大风红利下，在大公司的品牌和雄厚资源基础上，实业的增长是杠杠的，至于是不是由于IT高科技的推动起主导因素就不一定了，但这个模式，正是高科技升级传统实业的最好模式啊，这种模式是非常受国家和地方政府欢迎啊，是高科技新模式公司又是实业，在当地注册招人纳税，所以补贴啊，IPO优先啊，很多好处。（我认识的一些企业SaaS公司就是这么做的）
除了搭建线下真正的4S店展厅，还搭建线上电商官网，一个店一个官网（其实是我们用CMS系统+模板+二级域名（类似博客域名）搞的）。过去实在不流行移动和微信，如果有，我们可能连微店、微信服务号、附近小程序都会搞吧。
三、客户成功：运营
我们专门成立了一个咨询部门，收基础咨询服务费+业绩提成。不过这个咨询部门从公司业务收入划拨上专门归属到我们一个专门注册的咨询公司。
这个咨询部门干哪些事呢？
1、流程：
进行汽车销售流程新模式的流程梳理显性化、规范动作制定、流程诊断与优化
也进行KPI设置、KPI考核、KPI指标优化
2、培训：
对制定好的流程与规范进行培训。我们在4S店当地招聘了销售人员，入职有专门的严格的培训、考试。让他们上台表演、分组PK，互相竞争，排名奖励与批评。每天早会晚会、培训考试把人们短期内训练得井井有条。
因为我们开的4S店都在三线城市，招的人素质层次不齐，所以我们的培训书都是用漫画画好的。我们这个策略效果很不错。我的老板一直是个很先进思路的家伙，他从公司一成立就招聘了个美工，专门进行公司Logo设计、名片设计、PPT模板设计、文档文案设计，让汽车厂商以为我们是家大公司，其实我们在民居楼里办公。
3、执行督导：
我们的咨询团队还承担督导工作，也就是监督和指导。就像间谍（汽车行业叫神秘访客）一样到店观察、打分、拍照，这些都会计入这家店的运营绩效KPI考核当中，决定店长的薪资奖金。然后找来店长进行开会讨论改进措施。
我们还专门成立了一家会计师事务所（当然是老板娘开的，这是她的专业），专门对这些4S店进行财务审计（左手监督右手？自家关联业务？）。
4、数据分析：
我们给这些4S店都专门开发了Web网的4S店管理系统，销售人员每天会录入客户档案、销售线索、跟进过程、预约试驾、预订、合同、付款。
我们的咨询团队专门有小姑娘每天写数据战报，当然我们有程序专门从系统中抓取数据并且自动填写进模板中，小姑娘就是编辑一下。后来我们都是后台定时自动化发送。一份是短信版（关键数据），一份是邮件版（详细图表）。
我们的咨询团队每月会进行经营数据与运营数据进行专题报告，并且根据数据洞察提出流程改进建议、KPI改进建议。
四、IT平台
在2003年，中国做CRM的还没有现在这么多，老板就扒国外的CRM软件理论（主要是借鉴DELL，他过去在DELL）。让我把漏斗管理和大客户销售管理流程做进软件。
他还特别注重客户识别、客户统一画像和客户统一消息，比如电话来电识别、短信识别、网上官网注册合并客户、实际线下到店客户识别。为了做线下到店客户识别，我们专门赠送他一个钥匙扣，其实专门内嵌了RFID芯片，进门就远距离识别（我们最远识别8米）。而且我们还改造了保安进门岗，在一进4S店院子就自动拍照识别车牌号。
我们还把客户车牌号、手机号、客户RFID信息，与销售顾问、服务顾问的手机短信在后台绑定在一起，也就是说，只要这个客户到店，这是谁的客户，就自动通知，这样销售顾问和服务顾问就非常热情维护客户关系了。这也算很牛的客户成功了吧。
我过去领导开发了单店使用的C/S模式4S店管理系统，也开发了连锁使用的web B/S 4S店网络管理系统，也开发了基于WindowsPhone的移动管理系统。他还专门强制我们用Gmail以让我们体验Web版的IT系统应该做成什么样的体验。记得2008年3G刚刚开通，老板就给我们每人配了一部3G手机，来体验在3G网速下做怎样的移动管理系统最合适。我记得是中兴的，很难用，当时3G信号基本没有，我后来扔办公柜里了。
后来我离开了这家公司，听说软件业务被卖给了易车网。易车网是汽车行业营销第一份额公司，他们拥有前端业务但没有后端业务，也没有后端客户数据与业务数据，我们有，正好前后打通。
五、增值业务（羊毛出在狗身上）、触达客户的客户、客户成功、关系持续维系、高科技、数据
这个标题起的太长了，因为这个业务就是这样一箭N雕。这个业务就是车联网业务，我们从2008年就开始搞了。这个业务也专门成立了一家独立公司，也后来在2015年1月三板挂牌。在2015年挂牌新三板，这都是很有先见先手准备的。
但是由于很难搞定汽车厂商的前装，所以只能联合4S店搞后装。我们专门搞一个智能硬件（其实就是山寨手机，一开始用MTK，现在用android）。里面插4G SIM卡。我们从汽车 CANBUS上收集数据，从4G SIM GPS上收集位置和轨迹信息。听说现在已经能够做到用手机开远程开车灯、启动汽车。
我们还在呼叫中心搞了一个一键呼叫服务中心，专门模仿GE的安吉星业务（On Star）。如果你的车辆出现了问题，可以一键接通我们的呼叫中心，我们的云端服务器上存着你的车辆过往所有的实时车况数据和路径数据位置数据，给远程快速准确诊断、备件准备、远程救援都带来很好的好处。听说去年和华为云签了一个合同，购买了华为云7000多台云主机用于这些海量数据的云端存储。而且和华为合作一起联合研发车用物联技术。
而且听说现在也在尝试开展金融业务，在精准保险推荐（还是呼叫中心小姑娘外呼销售）、二手车精准估值、抵押信用估值都有数据驱动。而且数据还驱动以旧换新车辆升级、精准推荐保养。这就是大数据的真真实实的好处。
这是云计算、大数据、物联网IoT、金融啊，是不是一个很完美的高科技公司故事？
盘点一下他成立的公司：营销公司、4S店汽车销售公司、业务咨询运营公司、IT公司、车联网公司。
有人说，做多了。我想说，业务为抓手，高科技高知识做支撑，直接兑现业务价值，切入核心业务（营销+销售+金融+数据）。
如果你是产品型或技术型，你可以一个产品卖N个行业，横向切；如果你是切一个行业，这个行业就那么多客户，是封顶的，你只有这个行业各个环节都做才能做大，而且只有这个行业各个环节都做你才能不被通用厂商干掉，人家的一顿饭你的一条命啊，你必须绑死这个行业乃至成为这个行业的必要一环，而不是像其他软件公司那样成为边缘配套服务商。
我介绍完这个案例，不知道做企业SaaS的老板们会怎么思考。8年过去了，这套模式，估计还很少有人能够达成。